logo_interquality
| 25. července 2017 |
  Hledat
 add Six Sigma
       add Kontakt
   add Home page English

 

 add Six Sigma
       add Kontakt
   add Home page English

 

Top

Top

VYJEDNÁVACÍ HRY KOLEM NÁS

Vyjednávací hry kolem nás


10. 7. 2017
Situace – zpráva z tisku: Slováci si ve VW prosadili zvýšení platů

Bratislavská továrna německé automobilky Volkswagen po šestidenní stávce zaměstnanců za vyšší mzdy a po nedělní dohodě odborů s vedením firmy na nové kolektivní smlouvě včera obnovila výrobu. Během necelého půldruhého roku stoupnou tarifní platy pro více než 12 tisíc pracovníků asi o 14 procent.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Vyjednávání, jehož aktivními účastníky byli pracovníci HR, bude mít zásadní vliv na hospodářský výsledek celého výrobního závodu. Potvrzuje se tak náš názor, že pracovníci HR musí být trénováni ve vyjednávání stejně intenzivně, jako pracovníci v obchodních nebo nákupních pozicích. Samozřejmě s přihlédnutím k jejich specifickým potřebám.

Přidáme i pohled exguvernéra ČNB Miroslava Singera na důvody, proč je vývoj vyjednávání o mzdách jiný v Česku a na Slovensku: „To je díky tomu, že mají rázné odborové vůdce. Razantně do toho jdou, protože cítí, že Volkswagen teď frčí, na Slovensku se dělají vozy s vysokými maržemi. A odboráři vědí, že to mohou zkusit, tak to zkusili. Ti čeští si vždy brali jako základ pro vyjednávání předpokládaný průměrný růst mezd, který jsme měli v prognóze. Začít na očekávaném výsledku je strašně neambiciózní začátek smlouvání.

Správně vyjednaná dohoda zde může mít hodnotu mnoha desítek i stovek milionů a na takové vyjednávání je třeba důkladné přípravy: teoretické i praktické. Proto jsme připravili SPECIÁLNÍ VYJEDNÁVACÍ KURZ PRO PRACOVNÍKY HR. Na mnoha praktických příkladech si v něm účastníci vyzkouší situace z reálného HR života a budou tak lépe připraveni čelit každodenním pracovním výzvám.

22. 6. 2017
Situace – zpráva z tisku: Dělníci ze slovenské fabriky VW stávkují

Odbory v bratislavské továrně automobilky Volkswagen ohlásily na úterní ráno zahájení časově neomezené stávky. Odbory slovenské divize Volkswagenu neuspěly u vedení firmy s požadavkem na zvýšení platů pro více než 12 000 zaměstnanců firmy o 16 procent a naopak odmítly nabídku zaměstnavatele na postupné zvýšení mezd o 8,9 procenta. Průměrný měsíční plat pracovníků firmy bez zahrnutí platů managementu a po započítání příspěvků a bonusů činí 1800 eur (47 160 korun), tedy zhruba dvojnásobek průměrné mzdy na Slovensku.
Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Vyjednávání si většina lidí spojuje s obchodními pozicemi. S lidmi v oblasti nákupu a prodeje. Z našich zkušeností ale víme, že nejaktivnějšími vyjednavači často bývají pracovníci HR. Vyjednávají nejen s externími dodavateli, ale ještě mnohem častěji s interními odběrateli jejich služeb. HR je oddělení, které svojí aktivitou ovlivňuje celou firmu, a vyjednávací schopnosti personalistů jsou stejně klíčové, jako tytéž dovednosti u obchodních pozic.

Na příkladu ze slovenského VW bychom si mohli ukázat, jak lze pracovat s EFEKTEM ZAKOTVENÍ. Jak velkou roli hraje definování VYJEDNÁVACÍHO PROSTORU. Jakou sílu mají psychologické aspekty ve vyjednávání, kdy POCIT SPRAVEDLNOSTI patří mezi ty hlavní.

Správně vyjednaná dohoda zde může mít hodnotu mnoha desítek i stovek milionů a na takové vyjednávání je třeba důkladné přípravy: teoretické i praktické. Proto jsme připravili SPECIÁLNÍ VYJEDNÁVACÍ KURZ PRO PRACOVNÍKY HR. Na mnoha praktických příkladech si v něm účastníci vyzkouší situace z reálného HR života a budou tak lépe připraveni čelit každodenním pracovním výzvám.

13. 6. 2017
Situace – zpráva z tisku: Stát objevuje kouzlo podmíněných dohod

Stavební firmy možná získají novou motivaci, aby komunikace dokončovaly rychleji. Od Ředitelství silnic a dálnic dostanou více peněz, pokud některé nové úseky postaví dříve, než počítal plán. Bonusy by byly udělovány vždy pouze za skutečné zkrácení doby a pohybovaly by se v řádech procent,“ uvádí mluvčí ŘSD Jan Studecký. Maximem má být pět procent z ceny zakázky.

Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání trénujeme i jednu velmi důležitou dovednost pro případy, když jsou představy jednotlivých stran naprosto rozdílné. Nabízíme několik osvědčených postupů a jedním z nich je možnost uzavřít PODMÍNĚNOU DOHODU. Tedy dohodu, kdy se finální podmínky řídí dalšími, jasně definovanými kritérii. Výsledná cena tedy může být podmíněna budoucím vývojem na trhu, rychlostí odvedené práce nebo výslednou cenou (podmínek může být nekonečně mnoho – podle typu dohody, kterou uzavíráme).

Správně vyjednaná podmíněná dohoda nás může ochránit před špatně nastavenými kritérii a tedy před zbytečně vysokými náklady. Zároveň nám může přinést dodatečný zisk nebo výhody v případě příznivého budoucího vývoje domluvených podmínek.

V našich kurzech učíme, jak k takovým dohodám dojít a účastníci mají možnost si takový typ vyjednávání prakticky vyzkoušet.

Je moc dobře, že podobně podmíněné dohody začíná uzavírat i stát, protože to může přinést úspory v nákladech nebo čase.

28. 4. 2017
Situace – zpráva z tisku: Vyjednávání zakončené podmíněnou dohodou

Největší bytový developer Central Group koupil od PPF Ústřední telekomunikační budovu na Žižkově v Praze. Vyjednávání trvala několik měsíců. Nakonec zástupci obou firem dospěli ke shodě na ceně, která se odvíjí od budoucí využitelnosti pozemku.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání se velmi často setkáváme s otázkou: „Co dělat, když jsou představy jednotlivých stran vyjednávání naprosto rozdílné?“ Nabízíme několik osvědčených postupů a jedním z nich je možnost uzavřít PODMÍNĚNOU DOHODU. Tedy dohodu, kdy se finální podmínky řídí dalšími, jasně definovanými kritérii. Výsledná cena tedy může být podmíněna budoucím vývojem na trhu, množstvím srážek za určité období nebo výslednou spotřebou energií (podmínek může být nekonečně mnoho – podle typu dohody, kterou uzavíráme).

Správně vyjednaná podmíněná dohoda nás může ochránit před špatně nastavenými kritérii a tedy před zbytečně vysokými náklady. Zároveň nám může přinést dodatečný zisk nebo výhody v případě příznivého budoucího vývoje domluvených podmínek.

V našich kurzech učíme, jak k takovým dohodám dojít a účastníci mají možnost si takový typ vyjednávání prakticky vyzkoušet.

13. 4. 2017
Situace – zpráva z tisku: Silničáři nechtějí převzít sporný úsek dálnice

Ředitelství silnic a dálnic se nelíbí kvalita prací na dálnici D1. Proto stát ani po dvou letech od dokončení úsek dálnice nepřevzal. Dosavadní jednání s dodavatelem zatím k žádnému výsledku nevedla. ŘSD tvrdí, že tam není dodržena kvalita – například kanalizace prý nemá potřebný spád. O oprávněnosti bude muset rozhodnout soud.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání učíme, že bychom si měli s partnery stanovit Objektivní kritéria, podle kterých budeme posuzovat, zda je dohoda plněna nebo ne. Objektivním kritériem může byt cokoliv, co budou všechny strany respektovat. Jednou z nejhorších možností z pohledu času i nákladů, je spoléhat se na soud. Soudní řešení tak může být výsledkem toho, že při dojednávání smlouvy nikdo žádná jiná objektivní kritéria nestanovil nebo na tento aspekt vyjednávání nemyslel.

Dalším možným důvodem, proč k této situaci došlo, je absence nezbytného a závěrečného kroku vyjednávání, který při našich trénincích velmi doporučujeme. Jsou jím Následné kroky. Tedy aktivity, které budou směřovat ke kontrole všeho, na čem jsme se dohodli. Pokud tuto část při vyjednávání dobře ošetřím, tak by se nemělo stát, že po dvou letech zjistím, že kanalizace nemá správný spád.

Právě vyjednání toho, jak si budeme průběžně kontrolovat plnění smlouvy a podle jakých kritérií, může činit rozdíl mezi dobře a špatně vyjednanou dohodou.


13. 3. 2017
Situace – zpráva z tisku: V Evropě rostou obavy z Řecka. Řecké zadlužení znovu ožívá. Najít ale řešení ke snížení dluhu, které by uspokojilo Řecko, mezinárodní věřitele a investory, nebude rozhodně snadné“.

Jak se vyvíjely půjčky Řecku:
2010: 110 miliard EUR
2012: 130 miliard EUR
2012: 44 miliard EUR
2015: 86 miliard EUR
2016: 10 miliard EUR
2017: 86 miliard EUR v jednání

V průběhu let došlo také k odkladům splátek a výměně dluhopisů s kratší splatností, za dluhopisy se splatností delší.

Zdroj: patria.cz, wikipedie

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech vyjednávání pracujeme s Vyjednávacími taktikami. Jsou to postupy, kdy se vyjednavač snaží získat více, než by získal bez jejich použití. Jednou z velmi oblíbených taktik, je tzv. salámová metoda. Je to postup, kdy si neřekneme najednou o vše, ale získáváme ústupky po malých krůčcích. Ústupek po ústupku, jako kolečko salámu za kolečkem salámu. Na konci vyjednávání pak může dojít k tomu, že je šiška salámu pryč a druhá strana za to nic nezískala.

Tuto taktiku často velice dobře ovládají děti: ještě kousek/ještě 5 minut/ještě jednou/za chvilku… až dosáhnou všeho toho, co bychom jim najednou určitě nedovolili nebo co by najednou nedostaly.

Dobrou zprávou je, že na tuto taktiku existují jednoduché a velice efektivní způsoby obrany. Napište nám, jaké obranné prostředky v takových situacích používáte a jak jsou efektivní. Rádi s vámi budeme diskutovat buď zde, nebo na našich kurzech. Tam si taktiky vyzkoušíte nejen používat, ale i důrazně odmítat.


27. 2. 2017
Situace – zpráva z tisku: Ministryně školství o maturitě z matematiky

Ministryně školství v rozhovoru obhajuje povinnou maturitu z matematiky. Poskytla nám tak zajímavý materiál pro rozbor manipulativních argumentačních technik. Podívejme se blíže na tyto její výroky:

„Matematické dovednosti budou potřeba, to si nenalhávejme. Ostatní země kolem nás jako Rakousko, Polsko k tomu tak přistupují. I v Německu se jedná o jednotné zkoušce z matematiky.“

„Ministr zemědělství Marian Jurečka si dělá z maturitní matematiky politiku. Vzhledem k tomu, kolik to vládu stálo práce, kolik kroků jsme museli připravit, je to opravdu hodně smutné.“

„My, kteří jsme byli vždycky hrdí na to, jaké máme vědce, vynálezce, kompetentní inženýry, budeme podávat ústavní stížnost na matematiku? Kde jsme nechali ambici Čechů, že něco v Evropě znamenáme? Dopadne to tak, že budeme dělat podavače, jestli se nesebereme a neřekneme si, jak má vypadat naše vzdělávání, výstupy, co všechno mají studenti zvládnout, aby obstáli.“

Zdroj: novinky.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech vyjednávání jsou velmi oblíbeným tématem manipulativní argumentační techniky.

První výrok bychom označili jako manipulativní techniku zvanou „odvolání se na autoritu“. Odvolávka na někoho, kdo není pro konkrétní téma relevantní, není odborníkem, je pouze známou osobou nebo v tomto případě státem. Fakt, že ke vzdělávání nějakým způsobem přistupují v některých zemích, je naprosto nerelevantní a jistě by se našlo mnoho dalších zemí, které to řeší jinak.

Druhý výrok je podle nás jasnou „argumentací vzbuzující soucit“. To, že nás něco stálo spoustu práce, nemá vůbec žádnou spojitost s kvalitou výstupu. Stejně jako nemá souvislost počet dětí prodejce u stánku s cenou jeho zboží. Přestože se námi pokouší manipulovat a ovlivnit tak výslednou cenu.

Třetí výrok bychom nazvali „vazbou“. Tato manipulativní technika nás má propojit s ostatními a vytvořit dojem, že se ani jinak chovat nemůže, jinak bychom nebyli, v tomto případě, správnými Čechy. Zároveň tu vidíme manipulaci v tom, že jednotná maturita z matematiky má souvislost s tím, jaké budeme vykonávat povolání. Výhrůžka tím, že všichni budeme dělat podavače, může být manipulací pracující se strachem ze ztráty.

Účastníci našich kurzů mají tu výhodu, že manipulace nejen dokáží rozeznat a odhalit, ale umí se jim také velice účinně bránit.

13. 2. 2017
Situace – zpráva z tisku: Lidovci chtějí do koalice se Starosty

Lidovci a hnutí STAN novou volební stranu nevytvoří. Místo toho chce jít KDU-ČSL do voleb se Starosty a nezávislými v dvojkoalici, která by potřebovala pro vstup do parlamentu překročit hranici 10 procent. „Kdo se bojí, nesmí do lesa. Chceme hrát první ligu, ne okresní přebor,“ řekl předseda strany Pavel Bělobrádek.

Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech obohacujeme teorii vyjednávání nejen praktickými cvičeními, ale i výzkumy z oblasti psychologie. Využitím těchto nových přístupů můžete získat výhodu a být těmi, kteří budou při vyjednáváních úspěšnějšími, než ti ostatní. V modelu primárních sociálních potřeb, který se nám ukázal jako velice praktický, hovoříme například o Propojení. Je ověřeno, že existuje výrazně vyšší šance na dohodu v situacích, kdy s protistranou sdílíme nějaký společný zájem, koníček, názor. Pokud se k tomu přidá ještě ošetření Jistoty, tedy pocitu, že mohu druhému důvěřovat, mohu se na něj spolehnout a nemusím se s ním bát uzavřít dohodu, tak se pravděpodobnost dohody při vyjednávání dále významně zvýší.

Proč by nás tedy měla zajímat dohoda, o které se hovoří v počátku textu? Je to velice jasný a výrazný signál, že došlo k zásadnímu přeformátování vládní koalice a již přestávají platit staré vyjednávací modely. Těžko se bude vyjednávat s někým, s kým sice máte podepsánu dohodu o přátelství a spolupráci, ale on zároveň uzavřel smlouvu o smlouvě budoucí s vaším protivníkem. O jakém propojení zde může být řeč, když se domluvíte s protivníkem? Jakou jistotu zde ostatní partneři mají za situace, když uzavřete dohodu s někým, proti komu jste se předtím spojili? Vnímejte při vyjednáváních podobné signály velice bedlivě a okamžitě na ně reagujte.

Jaké propojení asi cítí partneři ve vládě, když jeden ze členů koaliční vlády řekne, že chce hrát první ligu a ne okresní přebor? Je okresním přeborem současná vláda? Nebo hovoří o budoucím postavení? Vnímejte při vyjednávání i jednotlivá vyjádření a obzvláště pečlivě se soustřeďte na posuny, ke kterým ve slovníku protistrany dochází. Může to být významný signál toho, že dochází ke změně, které musím přizpůsobit další postup.

Zároveň je to jeden ze vzorových příkladů budování BATNY, tedy záložního plánu pro případ, že nevyjde plán A. Samozřejmě s tím rizikem, že plán B nevyjde a k plánu A se již kvůli nedůvěryhodnosti nemohu vrátit.

Tyto a další situace řešíme na našich kurzech vyjednávání nebo se je snažíme dopředu ošetřit při přípravě na reálná vyjednávání, kdy naše klienty podporujeme nebo zastupujeme.

 

9. 1. 2017
Situace – zpráva z tisku: Ministr Ťok vs. Kámen Zbraslav

SOUTĚŽTE O SKVĚLOU CENU!!!

Důležitou schůzku si těsně před Vánocemi dali ministr dopravy Dan Ťok a Tomáš Nezbeda, majitel kamenolomu, který je podle žaloby podané Ředitelstvím silnic a dálnic jedním z viníků sesuvu na dálnici D8.

Ministr mu představil plán, jak by se mohly obě strany dohodnout bez soudního sporu, ve kterém stát žaluje společnost Kámen Zbraslav o miliardu korun jako náhradu škody za poničenou dálnici a skoro tříleté zdržení stavby. Ťok navrhuje prodej lomu poblíž Lovosic státu a útlum těžby. Jeho majitel, který vinu za sesuv neuznává, však nejprve požaduje stažení žaloby. Majiteli přitom dává za pravdu několik posudků expertů.

"S majitelem lomu jsem se sešel a dal najevo, že bych chtěl mimosoudní řešení. Není zájmem státu likvidovat podnikatele," uvedl Ťok a popsal, jak by si východisko představoval.

"Tlačí na nás kraj, abychom u Dobkoviček udělali ještě jednu mimoúrovňovou křižovatku, aby kamiony z lomu nejezdily přes vesnice. Ale my se tomu bráníme. Každá další křižovatka na dálnici nám přijde zbytečná. Já bych raději za peníze, za které bychom museli stavět křižovatku, vykoupil lom a přivedl ho k útlumu. Šetrnou a řízenou výrobu bychom měli postupně sanovat a později místo zalesnit," uvedl ministr.

Křižovatka by podle něho přišla na 250 až 300 milionů. Cenu lomu Ťok nezná, ale naznačil, že by si ji představoval zhruba na této úrovni.

"Vstřícnost od nich cítíme, zatím jsme se domluvili bez problémů na odtěžení hlušiny, vycházejí nám vstříc. Samozřejmě že jsou trochu nervózní z té žaloby, ale ujišťujeme je, že vše chceme seriózně vyřešit," dodal ministr.

Nervozita však možná není to nejvhodnější slovo. Majitel Kamenu Zbraslav Tomáš Nezbeda označuje trvání žaloby o miliardu korun za bariéru dalšímu vyjednávání.

"Ministerstvo má zřejmě představu komplexního řešení území a zvýšení jeho stability. Jsme ochotni o prodeji lomu jednat, ale za situace, kdy je na nás podaná miliardová žaloba, která nás obchodně i politicky poškozuje, se nám to nezdá fér. Nechceme si klást podmínky, ale za takových okolností je jednání skoro nemožné," řekl. Trvá na tom, že lom sesuv nezpůsobil.

"Máme posudky z Hornické univerzity v Leobenu a Karlovy univerzity, které to popírají. Že jsme viníci, nekonstatuje ani expertiza Akademie věd," uvedl Nezbeda, který o ceně lomu zatím neuvažoval. "Na to je brzo, museli bychom si nechat zpracovat znalecké posudky."

Ministr Ťok, který v květnu oznámil podání žaloby v televizním zpravodajství a označil lom za hlavního viníka sesuvu na dálnici z roku 2013, postupně z nekompromisního stanoviska slevuje. Experti z Akademie věd totiž v posudku zpracovaném pro ministerstvo uvádí, že faktorů, které sesuv zavinily, bylo více, a lom se navíc celou dobu řídil doporučeními úřadů.

Ministr proto nyní uznává, že kamenolom Zbraslav nic nezanedbal. Nicméně žalobu stahovat nechce.

"Je sice dál podaná, ale na objektivní odpovědnost. Neznamená to, že by něco úmyslně zavinili, porušili. To je, jako když doluju v podzemí v Karviné a někde se propadají domy, tak za to nesu objektivní odpovědnost, přestože není mým úmyslem něco takového dělat," řekl.

Hlavními viníky za sesuv, který se odehrál v noci ze 6. na 7. června 2013, jsou podle ředitele Ústavu struktury a mechaniky hornin Josefa Stemberka především projektant a investor, kteří trestuhodně podcenili složité geologické stavby území. "Vůbec se nerespektovalo, že lom se nachází nad sesuvným územím, na kterém se za pár let začne stavět dálnice," uvedl Stemberk, který příčiny sesuvu pro ministerstvo analyzoval.

http://archiv.ihned.cz/c1-65576580-tok-chce-lom-nad-dalnici-d8-odkoupit-majitel-si-to-podminuje-stazenim-zaloby

Zadání soutěže:

Zašlete nám odpověď na tyto 4 otázky:


  1. Jaká je pozice ministra dopravy? Co posiluje jeho vyjednávací pozici a co ji naopak oslabuje?

  2. Jaká je pozice majitele lomu? Co posiluje jeho vyjednávací pozici a co ji naopak oslabuje?

  3. Jaký postup byste doporučili zvolit ministru dopravy?

  4. Jaký postup doporučujete zvolit majiteli lomu?


Vyhodnocení soutěže:

Své odpovědi posílejte na adresu: info@interquality.cz do 30.1.2017

Z fakticky správných odpovědí bude vybrána nejlepší varianta a vítěz se bude moci zdarma zúčastnit kurzu vyjednávání, který naše firma organizuje.

Těšíme se na vaše odpovědi. Náš pohled na tuto vyjednávací situaci vám přineseme v únoru.


2. 1. 2016
Situace – zpráva z tisku: Omezení držení zbraní. Europoslanec vs. Facebook

Na Silvestra se na Facebooku rozproudila vášnivá diskuse, kterou svým příspěvkem vyvolal europoslanec Tomáš Zdechovský. Diskuse se týkala nové evropské směrnice, která má regulovat držení střelných zbraní. V diskuzi se objevilo několik momentů, které bychom označili jako ukázkové příklady použití manipulativních metod. Zde jsou podle nás jejich příklady:

Tomáš Zdechovský A kdo má zásobníky na 30 nábojů? Střílel jste někdy? Každý normální člověk má zbraň na 12 nábojů.

Tomáš Zdechovský Žádné programové odzbrojování neexistuje. Existuje návrh směrnice, který by například ve všech zemích upravil povinnost chodit každých 5 let na zdravotní prohlídky a s tím souhlasí i většina oslovených odborníků.

Tomáš Zdechovský Zpřísnění pravidel - s tím tu musí souhlasit každý.

(zdroj: FB, stránka Tomáš Zdechovský)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Součástí našich tréninků vyjednávání je i část, která se věnuje manipulativním technikám. Při vyjednáváních jim býváme vystaveni poměrně často. Někteří vyjednavači mohou proti nám v rámci přesvědčování nasadit manipulativní argumentační techniky. Jejich rozpoznání je nutnou podmínkou pro nasazení účinné obrany.

Klasická je tzv. „Obecná odvolávka“, kdy se manipulátor odvolává na „většinu lidí“ nebo na „každého“. Tomu by odpovídalo vyjádření europoslance: „S tím musí souhlasit každý“.

Tato technika může být rozvinuta ještě tím, že ji podpořím „souhlasem většiny oslovených odborníků“. Odvoláváme se tedy na „autority“. Nikoho přitom nejmenujeme, neříkáme v čem je ten člověk odborníkem. Nepopisujeme ani, jak byli vybráni a kým. Takové vyjádření ale zní silně. Ovšem pouze do doby, než použiji správnou obranu.

Manipulaci můžeme ještě vyšperkovat vyjádřením, které se snaží vytvořit vazbu: „Každý normální člověk“. Snahou je, aby se dotyčný chtěl přiřadit ke všem normálním lidem a nadále mi neodporoval.

Všechny tyto manipulace spočívají v tom, že jsou to tvrzení veskrze subjektivní a nedokazatelná. Mají sloužit hlavně k tomu, abych protistranu vmanipuloval do situace, kdy nebude chtít jít proti „všem“, proti „většině odborníků“ nebo se nebude chtít nechat vyčlenit ze skupiny „normálních lidí“.

 


19. 12. 2016
Vánoční speciál: Lze vyjednávat o tom, zda a jaké dostanete vánoční dárky?

Jelikož nás vyjednávání baví a je to naše živobytí, tak jsme přesvědčeni, že vždy lze zkusit vyjednávat. Stejné je to v období před vánoci. Každý máme svá přání, která bychom chtěli najít zhmotnělá pod vánočním stromečkem. A tak jako v mnoha ostatních životních situacích, nám k cíli může pomoci vyjednávání. Zda a jak budeme úspěšní, záleží na tom, kdo nám dárky nosí a s kým budeme vyjednávat. Nesmíme též zapomínat, že při vyjednávání hrají klíčovou roli argumenty a ústupky. Podívejme se na několik základních vánočních situací.

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Nejjednodušší situace bude v případě, že nám dárky nosí Ježíšek. Je zosobněním nevinnosti a lásky a rád udělá každému radost. Své argumenty, proč tu kterou věc máte dostat, podpořte slovy jako dobrý pocit, štěstí, láska, nádhera nebo blízkost. Jako ústupek by při jeho všeobjímající lásce mohla stačit krátká vánoční modlitba nebo třeba zpěv koledy „Ježíšku panáčku“. Nemuzikální jedinci by mohli pověsit na vánoční stromek postavičky andílků nebo alespoň demonstrativně ukousnout hlavu čokoládové figurce čerta, na znamení vítězství lásky nad nenávistí.

Těžšímu vyjednávání budou vystaveni lidé, kterým nosí dárky Santa Klaus nebo Děda Mráz. Jak známo, jsou to vrtošiví staříci, u kterých není nikdy jisté, v jaké budou náladě. Zde by mohly pomoci argumenty spojené s tím, že si vše sami odnesete a oni s tím nebudou mít žádné starosti. Pomůže i lichotka, že ten druhý by se na takový dárek nezmohl. Je totiž jisté, že se ti dva navzájem nesnáší a rádi si dělají naschvály. Buďte opět připraveni na ústupky. Tomu strejdovi ze Západu slibte, že štědrovečerního kapra zapijete Coca-Colou, případně dodejte, že ji budete dávat dětem pravidelně ke svačině. Vousatého staříka z Východu by mohlo uspokojit, když si při rozbalování dárků otevřete lahev vodky, samozřejmě ruské, a budete ji pít po stakanech. Bylo-li by to málo, tak si dejte závazek, že už stromku nikdy neřeknete jinak než jolka. Za ty dárky to stojí, ne?

Nejtěžší roli však mají ti, kteří si dávají dárky sami a nikdo cizí jim je nenosí. Čeká je totiž vyjednávání s jejich účtem, kreditní kartou nebo dokonce zaměstnancem banky, která jejich fiktivní peníze spravuje. Obtížnost vyjednávání je dána tím, že mnoho z těchto lidí jsme v posledních letech proškolili a jsou tedy na vyjednávání velice dobře připraveni. Jak tedy na ně? Obraťte se na nás a my vám rádi poradíme.

Přejeme vám hezké svátky, hodně dárků, klidu a štěstí. Co nejlepší rok 2017.

S dalšími komentáři aktuálních politických i ekonomických situací se ozveme v roce 2017.

INTERQUALITY, spol. s r.o.
www.vyjednavame.cz


15. 12. 2016
Situace – zpráva z tisku: Sobotka by odvolal ministra dopravy, kdyby mohl

Bezmoc mocných. Když si podřízení dělají, co chtějí.

Předseda vlády Bohuslav Sobotka po setkání se šéfem ANO a ministrem financí Andrejem Babišem naznačil, že ministr dopravy za ANO Dan Ťok by měl skončit ve vládě. "Nejsem spokojený s tempem prací na ministerstvu dopravy," uvedl Sobotka, který ale Ťoka odvolat nemůže, protože podle koaliční smlouvy by s tím musel Babiš jako předseda ANO souhlasit. A Babiš je proti, Sobotkovi řekl, že Ťok má velmi složitý resort.

(zdroj: aktualne.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Při reálných vyjednáváních se občas setkáváme se situací, že protistrana nechce vyjednávat. Na stejnou situaci se nás ptají i účastníci tréninků. Co tedy dělat, když protistrana nechce vyjednávat?

Je několik kroků, které bychom měli vyzkoušet:

A: Zjistit, proč protistrana vyjednávat nechce. Co ji vede k tomuto postoji. Často to bývá proto, že má velice silnou BATNU, tedy silný plán B. Má připraven plán pro situaci, že se neshodneme, nedojde k vyjednávání a rozejdeme se s tím, že ani jedna strana neustoupila. Tento plán B je pro protistranu zároveň tak dobrý, že se s ním spokojí.

B: Pokusit se oslabit BATNU protistrany a zároveň vylepšit svoji vyjednávací pozici.

C: Zjistit, zda nechce vyjednávat nyní nebo o této situaci nebo jsem překážkou já.

D: Připravit si pro takovou situaci nabídky, které se protistraně mohou jevit jako lepší možnost než její BATNA.

E - ?: Je mnoho dalších způsobů, jak se z takové situace dostat. Účastníci našich tréninků a zájemci o podporu nebo zastupování při vyjednáváních už některé znají a jsou připraveni je používat.

Je zároveň férové říci, že nikoho nelze k vyjednávání přinutit. Jak říká jedna z pouček: „Vyjednáváme tehdy, pokud má protistrana něco, po čem toužíme.“

Svým komentářem nám tedy předseda vlády řekl, že nemá nic, po čem by ministr financí bažil a zároveň mu to premiér mohl nebo chtěl nabídnout.


8. 12. 2016
Situace – zpráva z tisku: Bulovka se s městem dohodla na nájmu

Praha chce po nemocnici Na Bulovce 35 milionů korun. Praha se po ročním vyjednávání dohodla na úpravě nájemní smlouvy s Nemocnicí Na Bulovce. Částku, o kterou se nájem zvýší, ale zatím radní pro zdravotnictví a bydlení Radek Lacko (ANO) nechtěl uvést. Vzejde podle něj z posudku. Jako vlastník většiny areálu žádá město navýšení ze současných zhruba sedmi milionů na 35 milionů korun ročně. Nemocnice, jejíž pavilony potřebují investici v řádu miliard korun, si ale představuje nájemné mezi 15 a 20 miliony korun.

(zdroj: e15.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Jedním ze základních pojmů v teorii vyjednávání je Vyjednávací prostor. Vyjednávací prostor je vymezen krajními pozicemi vyjednávacích stran. Je to nejvzdálenější bod, kam jsou strany schopny nebo ochotny ustoupit. My, jako zkušení vyjednavači, rozhodně doporučujeme utajit svůj hraniční bod. Je totiž jasné, že když řeknu, kam až jsem schopen ustoupit nebo kolik maximálně zaplatit, tak toho druhá strana bude chtít využít a dotlačit mne tam.

Částka za pronájem může být předmětem vášnivých diskuzí. Při vyjednávání se občas stává, že je třeba zvolit objektivní kritéria, která budou všechny strany akceptovat. Někdy je to respektovaná osoba nebo instituce. Jindy například průzkum uznávaných odborníků. Dokonce to může být někdy i hod korunou – pokud se na tomto kritériu strany vyjednávání domluví. V tomto případě se tedy Praha a nemocnice domluvily na posudku. Důležité je, aby obě strany věřily tomu, že zpracovatel posudku je objektivní a nezávislý.

Z našeho pohledu tedy není správné říkat, kolik jsem maximálně ochoten zaplatit. Správný je naopak postup Prahy, pokud jimi požadovaná částka je dostatečně ambiciózní nebo je velice dobře podpořena ověřitelnými fakty.


30. 11. 2016
Situace – zpráva z tisku: Donald Trump byl zvolen prezidentem

Prakticky ve všech médiích jsme již mohli číst analýzy důvodů, proč v amerických volbách vyhrál Donald Trump. Četli jsme o naštvaných běloších, méně vzdělaných voličích, rozdílech mezi venkovem a městy. Přidáme k tomu pohled profesionálních vyjednavačů.

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech využíváme nejmodernější poznatky předních světových psychologů a pracujeme s aktuálními výzkumy z oboru neurověd. Je pozoruhodné, jak lze lidské rozhodování popsat psychologickými pojmy a propojit je s teorií a praxí vyjednávání.

Jak to souvisí s vítězstvím Trumpa? Z našeho pohledu je vyjednávání součástí prodejních dovedností. A volby jsou prodejem myšlenek, pocitů, emocí. Kandidáti se snaží vyjednat s voliči obchod. Dejte mi hlasy a já pro vás něco udělám. A zde právě dochází k průniku vyjednávání a psychologie. V kurzech pro pokročilé učíme, jak pracovat s oblastí „Primárních sociálních potřeb“. Jako příklad zde vyberu dvě potřeby:

Potřeba férovosti: Lidé potřebují mít pocit férového zacházení. V takovém případě jsou více nakloněni spolupracovat a domluvit se. Pokud tedy dovedete odhadnout, co lidé cítí jako fér, zvyšujete šanci na vítězství. Trump zdůrazňoval, že je fér, aby tvrdě pracující měli nárok na prožití svého amerického snu. Jasně též prohlašoval, že jim zajistí férový přístup k rozhodování, moci, bohatství, požitkům. To vše vycházelo vstříc potřebě férového přístupu a zvyšovalo šanci na vítězství.

Potřeba propojení: Při vyjednávání je větší pravděpodobnost dohody u lidí, kteří mají něco společného. Je zajímavé, že není důležité, zda se ta společná věc týká vyjednávané dohody nebo ne. Zdá se, že Trump cíleně pracoval na tom, aby to společné (propojení s voliči) zdůrazňoval a voliči si mohli říci, že je podobný jako oni. Mohla to být kšiltovka, vytvářející dojem normálního chlápka. Mohl to být slovník obyčejného člověka. Možná to byla skutečnost, že nadával na státní aparát stejně, jako normální lidé v hospodách. Snažil se najít co nejvíc vzájemných propojení a patrně mu to voliči uvěřili více, než Clintonové. Druhem propojení je například i komunikace na síti Twitter, kterou oba kandidáti hojně využívali.

Tyto a další „Primární sociální potřeby“ na našich kurzech nejen vysvětlujeme, ale i prakticky nacvičujeme jejich využití. Stejně tak je používáme i v praxi, k dosažení lepších výsledků pro naše klienty při podpoře při vyjednávání nebo při jejich zastupování.
 

16. 11. 2016

Situace – zpráva z tisku: Vepřín Lety

Pohled vlády: Vláda oficiálním usnesením potvrdila, že hodlá něco udělat s vepřínem v Letech, který stojí na místě bývalého romského koncentračního tábora. Kabinet se teď dohodl, že nechá vypracovat posudek na cenu, za niž by vepřín odkoupil. To je dobrý první krok, ale mnoho dalších musí následovat. Vláda musí být ochotna navrženou cenu zaplatit. Majitelé musejí být ochotni za navrženou cenu vepřín prodat. Ministři se musejí dohodnout, co se stane potom.

Pohled majitelů: Prodej vepřína jeho majitelé v létě nevylučovali, byli ochotni jednat i o výměně za jiný objekt vhodný pro chov prasat. Jan Čech, místopředseda představenstva společnosti AGPI, která vepřín provozuje, však ČTK řekl, že od začátku září, kdy Lety navštívil ministr financí Andrej Babiš (ANO), s ním nikdo z vlády nejednal. "Vláda pořád konstatuje, že upřednostňuje variantu odkupu a my se pořád přikláníme k druhé variantě," řekl. Druhou variantou je přesun vepřína do jiné lokality.

(zdroj: e15.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech „Vyjednávání pro nákup“ se věnujeme dodavatelům z pohledu unikátnosti jejich nabídky a našeho zájmu a potřeby nakoupit. Můžeme tak rozdělit dodavatele do několika kategorií a jednou z nich je „Monopolní dodavatel“. Vyjednávání s ním bývá jedno z nejobtížnějších, protože ho můžeme obtížně (případně vůbec) nahradit. I s takovým dodavatelem se ale dá vyjednávat – pokud on sám chce.

Na vyjádření majitele vepřína vidíme, že je přístupný dohodě, pokud mu vláda postaví jiný vepřín jinde. To je jeho vstupní pozice, se kterou zahajuje vyjednávání. Stejně tak vláda nabízí peníze a to je zase její vstupní pozice. Možná si tím obě strany kolíkují vyjednávací prostor.

Na první pohled mohou vypadat stanoviska obou stran velmi rozdílná. Pokud ale jejich výroky zjednodušíme, tak zde stojí výrok: „Kupte nám vepřín někde jinde“ proti výroku „Dáme vám peníze a kupte si ho sami“. Zdá se tedy, že zde může být jedna hlavní proměnná a tou je cena. Naše doporučení na školeních v podobných situacích je: „Hledejte objektivní kritéria, která vám umožní dosáhnout dohody“. Pokud bude na obou stranách dobrá vůle k dohodě, tak jde pouze o to, najít metodu výpočtu ceny, které budou obě strany věřit a mít ji za objektivní. Konečná cena by nakonec měla odrážet i to, kdo jiný vepřín bude kupovat. Samotný akt nákupu vepřína jde jistě také ocenit a zahrnout do ceny celkové.

 

 

3. 11. 2016

Situace – zpráva z tisku: Až budu mít čas, začnu psát paměti, říká exsenátor Zdeněk Škromach. V rozhovoru mimo jiné říká:

  • Beru to tak, že začínám od nuly
  • Počkám několik týdnů
  • Spíš budu hledat uplatnění v privátní sféře
  • Jsem řadovým členem ČSSD
  • Dvacet roků jsem musel dělat kompromisy a ústupky. Teď mohu být otevřenější
  • Rozhodně ale nekončím
  • Až budu mít čas, začnu psát své paměti a vím toho hodně. Zatím na to nemám čas, ale kdybych našel nějaké nakladatelství a někoho, kdo by mi s tím pomohl, nebránil bych se tomu.

(zdroj: idnes.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech učíme, že jeden z klíčových faktorů, který ovlivňuje sílu vyjednávacích stran, je BATNA. Tedy Best Alternative to a Negotiated Agreement. Jinými slovy: můj záložní plán, pro případ nedohody. Můžeme to klidně nazývat plán B (nebo i C, D…). Čím lepší BATNU mám, tím silnější mám pozici při vyjednávání. Obecně se doporučuje utajit svoji BATNU. To ovšem neplatí pro situace, kdy si myslíme, že je třeba druhé straně sdělit, že náš plán B je silný a měl by ji proto pohnout k ústupkům.

Zároveň doporučujeme dobře naslouchat druhé straně a vnímat signály, které druhá strana vysílá a hledat v nich příležitosti pro vzájemně výhodnou dohodu.

Jak bychom tedy mohli rozumět vyjádřením pana Škromacha?

Beru to tak, že začínám od nuly = Co bylo, bylo. Staré dohody neplatí. Jsem připraven jednat o nových nabídkách za nové situace.

Počkám několik týdnů = Chvíli to vydržím, ale moc času vám nedávám. Nechci žít dlouho v nejistotě.

Spíš budu hledat uplatnění v soukromé sféře = Vzkazuji soukromým firmám, že jsem připraven na jejich nabídky.

Jsem řadovým členem ČSSD = Vzkazuji ČSSD, že si svou budoucnost dovedu představit ve spojení s ní.

Dvacet roků jsem musel dělat kompromisy a ústupky. Teď mohu být otevřenější = 20 let jsme měli dohodu a ta nyní padla, protože jste mě nedostali do senátu. Vždy jsem byl poslušný a loajální, ale teď už takový být nemusím. Mohl bych říci věci, které by se spoustě straníků nemusely líbit. (Pozn. Taková vyjádření by někdo mohl vnímat jako výhružku. Hranice mezi BATNOU a výhružkou může být někdy tenká.)

Rozhodně ale nekončím = Pokud si někdo myslí, že jsem odepsaný, tak se mýlí. Jsem tady a musíte se mnou počítat.

Až budu mít čas, začnu psát své paměti a vím toho hodně. Zatím na to nemám čas, ale kdybych našel nějaké nakladatelství a někoho, kdo by mi s tím pomohl, nebránil bych se tomu. = Jasně vyjádřená BATNA a zároveň naznačený prostor pro dohodu. Mým plánem B je napsání pamětí, které by se spoustě lidí nemusely líbit („vím toho hodně“). Je to výzva různým byznysovým skupinám, aby udělaly nabídku („kdybych našel nějaké nakladatelství/někoho, kdo by mi s tím pomohl“). Jestli mi ale ČSSD nabídne jinou práci, která bude konkurenceschopná k psaní pamětí, tak si na jejich napsání čas nenajdu („až budu mít čas“).
 

20. 10. 2016

Situace – zpráva z tisku:

S obřím kontraktem na mýto se svezl i nákup předražených palubních jednotek. Stejně, jako se stát vyhnul otevřenému výběrovému řízení, kdy obří kontrakt na správu mýtného systému přiklepl napřímo společnosti Kapsch, vyhnul se stejným kontraktem i soutěži na nákup nových palubních jednotek. Dodá je rovněž Kapsch a to za cenu, která je podle týdeníku Dotyk o polovinu vyšší, než je běžná cena na trhu. (zdroj: neovlivni.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Jedním ze základních principů vyjednávání, je podle nás „Něco za něco“. Na našich kurzech učíme nedávat nic zadarmo. Za každý ústupek bychom měli chtít protiplnění. V tomto případě by to tedy mohla být sleva na mýtném, za kterou si řekneme o kontrakt na krabičky.

Dalším principem, na kterém dle nás stojí vyjednávání, je „Různá hodnota ústupků“. I s tou lze pracovat velmi kreativně a chápání rozdílnosti hodnoty ústupku, je velký pomocník při vyjednávání. Patrně i zde je dodatečný kontrakt vnímán různě a má pro obě strany různou hodnotu.

Zamyslete se nad tím, jaké máte vy možnosti využít tyto principy? Setkáváte se s podobnými postupy při vyjednávání ve vaší práci? Chcete je umět efektivně používat i řešit? Rádi s vámi budeme diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.  

 

07.10.2016 09:50

Situace – zpráva z tisku:

Severní Korea podnikla v pátek už pátou jadernou zkoušku. Podle zahraničních expertů jde o dosud nejsilnější jadernou zkoušku, která dosáhla asi dvojnásobku intenzity zatím posledního pokusu z letošního ledna. Rusko na severokorejský jaderný test zareagovalo smířlivěji než další země. Šéf branného výboru Státní dumy Vladimir Komojedov navrhl přijmout KLDR do „jaderného klubu” a nejmenovaný zdroj z ministerstva zahraničí agentuře Interfax řekl, že se sankce proti Pchjongjangu míjejí účinkem. Americký prezident Barack Obama už reagoval prohlášením, že USA Severní Koreu do jaderného klubu nepřijmou. (zdroj: novinky.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Severní Korea používá vyjednávací strategii, která je často hnusná a neetická. Říká se jí „Hotová věc“. Vyjednavač udělá něco, co se nedá vzít zpátky (nebo to tak vypadá) a následně se pro takový čin snaží získat od protistrany souhlas nebo dodatečné oprávnění. (Vzpomeňte na vykácené stromy při stavbě některých prodejen maloobchodního řetězce nebo na černé stavby, které se snaží majitelé dodatečně legitimizovat).

Rusko naopak přišlo se strategií, zvanou někdy „Leklá ryba“. Položilo na stůl požadavek, který je pro ostatní naprosto nepřijatelný.

USA do vyjednávací hry přišlo s kategorickým prohlášením, které zdánlivě vylučuje jakoukoliv možnost vyjednávání.

Zamyslete se nad tím, jaké jsou možnosti postupu v podobných situacích. Jak byste na podobné taktiky reagovali? Setkáváte se s podobnými taktikami ve vaší práci? Chcete je umět efektivně řešit? Rádi s vámi budeme diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.

 

Chcete se o vyjednávání dozvědět víc?


Chcete umět používat podobné vyjednávací postupy? Chcete se naučit číst v tom, co při vyjednávání naznačuje druhá strana? Rádi byste poznali, že druhá strana už vyjednává? Můžeme o tom diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.

Zajímá vás oblast vyjednávání? Chcete se stát lepšími vyjednavači? Přejete si být v kontaktu s lidmi, pro které je vyjednávání koníčkem i prací? Máme pro vás nabídku podpory v teorii i v praxi.

Chcete-li se sami zlepšit ve vyjednávání, jsou pro vás připraveny kurzy vyjednávání v různých úrovních obtížnosti. Spojuje se v nich teorie s mnoha praktickými ukázkami. Na stránkách www.vyjednavani.cz najdete všechny potřebné informace.

Chcete-li pomoci s reálným vyjednáváním nebo se chcete nechat při vyjednávání doprovázet nebo zcela zastupovat, tak můžete využít služby profesionálních vyjednavačů na www.vyjednavame.cz.

Máme rádi vyjednávání, a proto vám přinášíme reálné situace a náš komentář k tomu, jak je vidíme z našeho profesionálního pohledu. Zároveň nás potěší, pokud se o vyjednávání budete chtít dozvědět více nebo se v něm budete chtít zdokonalit. Upozorňujeme na to, že se jedná pouze o náš názor, založený na informacích z médií a zhuštěný pro potřeby tohoto článku.

Vyjednávací hry kolem nás


10. 7. 2017
Situace – zpráva z tisku: Slováci si ve VW prosadili zvýšení platů

Bratislavská továrna německé automobilky Volkswagen po šestidenní stávce zaměstnanců za vyšší mzdy a po nedělní dohodě odborů s vedením firmy na nové kolektivní smlouvě včera obnovila výrobu. Během necelého půldruhého roku stoupnou tarifní platy pro více než 12 tisíc pracovníků asi o 14 procent.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Vyjednávání, jehož aktivními účastníky byli pracovníci HR, bude mít zásadní vliv na hospodářský výsledek celého výrobního závodu. Potvrzuje se tak náš názor, že pracovníci HR musí být trénováni ve vyjednávání stejně intenzivně, jako pracovníci v obchodních nebo nákupních pozicích. Samozřejmě s přihlédnutím k jejich specifickým potřebám.

Přidáme i pohled exguvernéra ČNB Miroslava Singera na důvody, proč je vývoj vyjednávání o mzdách jiný v Česku a na Slovensku: „To je díky tomu, že mají rázné odborové vůdce. Razantně do toho jdou, protože cítí, že Volkswagen teď frčí, na Slovensku se dělají vozy s vysokými maržemi. A odboráři vědí, že to mohou zkusit, tak to zkusili. Ti čeští si vždy brali jako základ pro vyjednávání předpokládaný průměrný růst mezd, který jsme měli v prognóze. Začít na očekávaném výsledku je strašně neambiciózní začátek smlouvání.

Správně vyjednaná dohoda zde může mít hodnotu mnoha desítek i stovek milionů a na takové vyjednávání je třeba důkladné přípravy: teoretické i praktické. Proto jsme připravili SPECIÁLNÍ VYJEDNÁVACÍ KURZ PRO PRACOVNÍKY HR. Na mnoha praktických příkladech si v něm účastníci vyzkouší situace z reálného HR života a budou tak lépe připraveni čelit každodenním pracovním výzvám.

22. 6. 2017
Situace – zpráva z tisku: Dělníci ze slovenské fabriky VW stávkují

Odbory v bratislavské továrně automobilky Volkswagen ohlásily na úterní ráno zahájení časově neomezené stávky. Odbory slovenské divize Volkswagenu neuspěly u vedení firmy s požadavkem na zvýšení platů pro více než 12 000 zaměstnanců firmy o 16 procent a naopak odmítly nabídku zaměstnavatele na postupné zvýšení mezd o 8,9 procenta. Průměrný měsíční plat pracovníků firmy bez zahrnutí platů managementu a po započítání příspěvků a bonusů činí 1800 eur (47 160 korun), tedy zhruba dvojnásobek průměrné mzdy na Slovensku.
Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Vyjednávání si většina lidí spojuje s obchodními pozicemi. S lidmi v oblasti nákupu a prodeje. Z našich zkušeností ale víme, že nejaktivnějšími vyjednavači často bývají pracovníci HR. Vyjednávají nejen s externími dodavateli, ale ještě mnohem častěji s interními odběrateli jejich služeb. HR je oddělení, které svojí aktivitou ovlivňuje celou firmu, a vyjednávací schopnosti personalistů jsou stejně klíčové, jako tytéž dovednosti u obchodních pozic.

Na příkladu ze slovenského VW bychom si mohli ukázat, jak lze pracovat s EFEKTEM ZAKOTVENÍ. Jak velkou roli hraje definování VYJEDNÁVACÍHO PROSTORU. Jakou sílu mají psychologické aspekty ve vyjednávání, kdy POCIT SPRAVEDLNOSTI patří mezi ty hlavní.

Správně vyjednaná dohoda zde může mít hodnotu mnoha desítek i stovek milionů a na takové vyjednávání je třeba důkladné přípravy: teoretické i praktické. Proto jsme připravili SPECIÁLNÍ VYJEDNÁVACÍ KURZ PRO PRACOVNÍKY HR. Na mnoha praktických příkladech si v něm účastníci vyzkouší situace z reálného HR života a budou tak lépe připraveni čelit každodenním pracovním výzvám.

13. 6. 2017
Situace – zpráva z tisku: Stát objevuje kouzlo podmíněných dohod

Stavební firmy možná získají novou motivaci, aby komunikace dokončovaly rychleji. Od Ředitelství silnic a dálnic dostanou více peněz, pokud některé nové úseky postaví dříve, než počítal plán. Bonusy by byly udělovány vždy pouze za skutečné zkrácení doby a pohybovaly by se v řádech procent,“ uvádí mluvčí ŘSD Jan Studecký. Maximem má být pět procent z ceny zakázky.

Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání trénujeme i jednu velmi důležitou dovednost pro případy, když jsou představy jednotlivých stran naprosto rozdílné. Nabízíme několik osvědčených postupů a jedním z nich je možnost uzavřít PODMÍNĚNOU DOHODU. Tedy dohodu, kdy se finální podmínky řídí dalšími, jasně definovanými kritérii. Výsledná cena tedy může být podmíněna budoucím vývojem na trhu, rychlostí odvedené práce nebo výslednou cenou (podmínek může být nekonečně mnoho – podle typu dohody, kterou uzavíráme).

Správně vyjednaná podmíněná dohoda nás může ochránit před špatně nastavenými kritérii a tedy před zbytečně vysokými náklady. Zároveň nám může přinést dodatečný zisk nebo výhody v případě příznivého budoucího vývoje domluvených podmínek.

V našich kurzech učíme, jak k takovým dohodám dojít a účastníci mají možnost si takový typ vyjednávání prakticky vyzkoušet.

Je moc dobře, že podobně podmíněné dohody začíná uzavírat i stát, protože to může přinést úspory v nákladech nebo čase.

28. 4. 2017
Situace – zpráva z tisku: Vyjednávání zakončené podmíněnou dohodou

Největší bytový developer Central Group koupil od PPF Ústřední telekomunikační budovu na Žižkově v Praze. Vyjednávání trvala několik měsíců. Nakonec zástupci obou firem dospěli ke shodě na ceně, která se odvíjí od budoucí využitelnosti pozemku.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání se velmi často setkáváme s otázkou: „Co dělat, když jsou představy jednotlivých stran vyjednávání naprosto rozdílné?“ Nabízíme několik osvědčených postupů a jedním z nich je možnost uzavřít PODMÍNĚNOU DOHODU. Tedy dohodu, kdy se finální podmínky řídí dalšími, jasně definovanými kritérii. Výsledná cena tedy může být podmíněna budoucím vývojem na trhu, množstvím srážek za určité období nebo výslednou spotřebou energií (podmínek může být nekonečně mnoho – podle typu dohody, kterou uzavíráme).

Správně vyjednaná podmíněná dohoda nás může ochránit před špatně nastavenými kritérii a tedy před zbytečně vysokými náklady. Zároveň nám může přinést dodatečný zisk nebo výhody v případě příznivého budoucího vývoje domluvených podmínek.

V našich kurzech učíme, jak k takovým dohodám dojít a účastníci mají možnost si takový typ vyjednávání prakticky vyzkoušet.

13. 4. 2017
Situace – zpráva z tisku: Silničáři nechtějí převzít sporný úsek dálnice

Ředitelství silnic a dálnic se nelíbí kvalita prací na dálnici D1. Proto stát ani po dvou letech od dokončení úsek dálnice nepřevzal. Dosavadní jednání s dodavatelem zatím k žádnému výsledku nevedla. ŘSD tvrdí, že tam není dodržena kvalita – například kanalizace prý nemá potřebný spád. O oprávněnosti bude muset rozhodnout soud.
Zdroj: e15

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech vyjednávání učíme, že bychom si měli s partnery stanovit Objektivní kritéria, podle kterých budeme posuzovat, zda je dohoda plněna nebo ne. Objektivním kritériem může byt cokoliv, co budou všechny strany respektovat. Jednou z nejhorších možností z pohledu času i nákladů, je spoléhat se na soud. Soudní řešení tak může být výsledkem toho, že při dojednávání smlouvy nikdo žádná jiná objektivní kritéria nestanovil nebo na tento aspekt vyjednávání nemyslel.

Dalším možným důvodem, proč k této situaci došlo, je absence nezbytného a závěrečného kroku vyjednávání, který při našich trénincích velmi doporučujeme. Jsou jím Následné kroky. Tedy aktivity, které budou směřovat ke kontrole všeho, na čem jsme se dohodli. Pokud tuto část při vyjednávání dobře ošetřím, tak by se nemělo stát, že po dvou letech zjistím, že kanalizace nemá správný spád.

Právě vyjednání toho, jak si budeme průběžně kontrolovat plnění smlouvy a podle jakých kritérií, může činit rozdíl mezi dobře a špatně vyjednanou dohodou.


13. 3. 2017
Situace – zpráva z tisku: V Evropě rostou obavy z Řecka. Řecké zadlužení znovu ožívá. Najít ale řešení ke snížení dluhu, které by uspokojilo Řecko, mezinárodní věřitele a investory, nebude rozhodně snadné“.

Jak se vyvíjely půjčky Řecku:
2010: 110 miliard EUR
2012: 130 miliard EUR
2012: 44 miliard EUR
2015: 86 miliard EUR
2016: 10 miliard EUR
2017: 86 miliard EUR v jednání

V průběhu let došlo také k odkladům splátek a výměně dluhopisů s kratší splatností, za dluhopisy se splatností delší.

Zdroj: patria.cz, wikipedie

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech vyjednávání pracujeme s Vyjednávacími taktikami. Jsou to postupy, kdy se vyjednavač snaží získat více, než by získal bez jejich použití. Jednou z velmi oblíbených taktik, je tzv. salámová metoda. Je to postup, kdy si neřekneme najednou o vše, ale získáváme ústupky po malých krůčcích. Ústupek po ústupku, jako kolečko salámu za kolečkem salámu. Na konci vyjednávání pak může dojít k tomu, že je šiška salámu pryč a druhá strana za to nic nezískala.

Tuto taktiku často velice dobře ovládají děti: ještě kousek/ještě 5 minut/ještě jednou/za chvilku… až dosáhnou všeho toho, co bychom jim najednou určitě nedovolili nebo co by najednou nedostaly.

Dobrou zprávou je, že na tuto taktiku existují jednoduché a velice efektivní způsoby obrany. Napište nám, jaké obranné prostředky v takových situacích používáte a jak jsou efektivní. Rádi s vámi budeme diskutovat buď zde, nebo na našich kurzech. Tam si taktiky vyzkoušíte nejen používat, ale i důrazně odmítat.


27. 2. 2017
Situace – zpráva z tisku: Ministryně školství o maturitě z matematiky

Ministryně školství v rozhovoru obhajuje povinnou maturitu z matematiky. Poskytla nám tak zajímavý materiál pro rozbor manipulativních argumentačních technik. Podívejme se blíže na tyto její výroky:

„Matematické dovednosti budou potřeba, to si nenalhávejme. Ostatní země kolem nás jako Rakousko, Polsko k tomu tak přistupují. I v Německu se jedná o jednotné zkoušce z matematiky.“

„Ministr zemědělství Marian Jurečka si dělá z maturitní matematiky politiku. Vzhledem k tomu, kolik to vládu stálo práce, kolik kroků jsme museli připravit, je to opravdu hodně smutné.“

„My, kteří jsme byli vždycky hrdí na to, jaké máme vědce, vynálezce, kompetentní inženýry, budeme podávat ústavní stížnost na matematiku? Kde jsme nechali ambici Čechů, že něco v Evropě znamenáme? Dopadne to tak, že budeme dělat podavače, jestli se nesebereme a neřekneme si, jak má vypadat naše vzdělávání, výstupy, co všechno mají studenti zvládnout, aby obstáli.“

Zdroj: novinky.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech vyjednávání jsou velmi oblíbeným tématem manipulativní argumentační techniky.

První výrok bychom označili jako manipulativní techniku zvanou „odvolání se na autoritu“. Odvolávka na někoho, kdo není pro konkrétní téma relevantní, není odborníkem, je pouze známou osobou nebo v tomto případě státem. Fakt, že ke vzdělávání nějakým způsobem přistupují v některých zemích, je naprosto nerelevantní a jistě by se našlo mnoho dalších zemí, které to řeší jinak.

Druhý výrok je podle nás jasnou „argumentací vzbuzující soucit“. To, že nás něco stálo spoustu práce, nemá vůbec žádnou spojitost s kvalitou výstupu. Stejně jako nemá souvislost počet dětí prodejce u stánku s cenou jeho zboží. Přestože se námi pokouší manipulovat a ovlivnit tak výslednou cenu.

Třetí výrok bychom nazvali „vazbou“. Tato manipulativní technika nás má propojit s ostatními a vytvořit dojem, že se ani jinak chovat nemůže, jinak bychom nebyli, v tomto případě, správnými Čechy. Zároveň tu vidíme manipulaci v tom, že jednotná maturita z matematiky má souvislost s tím, jaké budeme vykonávat povolání. Výhrůžka tím, že všichni budeme dělat podavače, může být manipulací pracující se strachem ze ztráty.

Účastníci našich kurzů mají tu výhodu, že manipulace nejen dokáží rozeznat a odhalit, ale umí se jim také velice účinně bránit.

13. 2. 2017
Situace – zpráva z tisku: Lidovci chtějí do koalice se Starosty

Lidovci a hnutí STAN novou volební stranu nevytvoří. Místo toho chce jít KDU-ČSL do voleb se Starosty a nezávislými v dvojkoalici, která by potřebovala pro vstup do parlamentu překročit hranici 10 procent. „Kdo se bojí, nesmí do lesa. Chceme hrát první ligu, ne okresní přebor,“ řekl předseda strany Pavel Bělobrádek.

Zdroj: idnes.cz

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech obohacujeme teorii vyjednávání nejen praktickými cvičeními, ale i výzkumy z oblasti psychologie. Využitím těchto nových přístupů můžete získat výhodu a být těmi, kteří budou při vyjednáváních úspěšnějšími, než ti ostatní. V modelu primárních sociálních potřeb, který se nám ukázal jako velice praktický, hovoříme například o Propojení. Je ověřeno, že existuje výrazně vyšší šance na dohodu v situacích, kdy s protistranou sdílíme nějaký společný zájem, koníček, názor. Pokud se k tomu přidá ještě ošetření Jistoty, tedy pocitu, že mohu druhému důvěřovat, mohu se na něj spolehnout a nemusím se s ním bát uzavřít dohodu, tak se pravděpodobnost dohody při vyjednávání dále významně zvýší.

Proč by nás tedy měla zajímat dohoda, o které se hovoří v počátku textu? Je to velice jasný a výrazný signál, že došlo k zásadnímu přeformátování vládní koalice a již přestávají platit staré vyjednávací modely. Těžko se bude vyjednávat s někým, s kým sice máte podepsánu dohodu o přátelství a spolupráci, ale on zároveň uzavřel smlouvu o smlouvě budoucí s vaším protivníkem. O jakém propojení zde může být řeč, když se domluvíte s protivníkem? Jakou jistotu zde ostatní partneři mají za situace, když uzavřete dohodu s někým, proti komu jste se předtím spojili? Vnímejte při vyjednáváních podobné signály velice bedlivě a okamžitě na ně reagujte.

Jaké propojení asi cítí partneři ve vládě, když jeden ze členů koaliční vlády řekne, že chce hrát první ligu a ne okresní přebor? Je okresním přeborem současná vláda? Nebo hovoří o budoucím postavení? Vnímejte při vyjednávání i jednotlivá vyjádření a obzvláště pečlivě se soustřeďte na posuny, ke kterým ve slovníku protistrany dochází. Může to být významný signál toho, že dochází ke změně, které musím přizpůsobit další postup.

Zároveň je to jeden ze vzorových příkladů budování BATNY, tedy záložního plánu pro případ, že nevyjde plán A. Samozřejmě s tím rizikem, že plán B nevyjde a k plánu A se již kvůli nedůvěryhodnosti nemohu vrátit.

Tyto a další situace řešíme na našich kurzech vyjednávání nebo se je snažíme dopředu ošetřit při přípravě na reálná vyjednávání, kdy naše klienty podporujeme nebo zastupujeme.

 

9. 1. 2017
Situace – zpráva z tisku: Ministr Ťok vs. Kámen Zbraslav

SOUTĚŽTE O SKVĚLOU CENU!!!

Důležitou schůzku si těsně před Vánocemi dali ministr dopravy Dan Ťok a Tomáš Nezbeda, majitel kamenolomu, který je podle žaloby podané Ředitelstvím silnic a dálnic jedním z viníků sesuvu na dálnici D8.

Ministr mu představil plán, jak by se mohly obě strany dohodnout bez soudního sporu, ve kterém stát žaluje společnost Kámen Zbraslav o miliardu korun jako náhradu škody za poničenou dálnici a skoro tříleté zdržení stavby. Ťok navrhuje prodej lomu poblíž Lovosic státu a útlum těžby. Jeho majitel, který vinu za sesuv neuznává, však nejprve požaduje stažení žaloby. Majiteli přitom dává za pravdu několik posudků expertů.

"S majitelem lomu jsem se sešel a dal najevo, že bych chtěl mimosoudní řešení. Není zájmem státu likvidovat podnikatele," uvedl Ťok a popsal, jak by si východisko představoval.

"Tlačí na nás kraj, abychom u Dobkoviček udělali ještě jednu mimoúrovňovou křižovatku, aby kamiony z lomu nejezdily přes vesnice. Ale my se tomu bráníme. Každá další křižovatka na dálnici nám přijde zbytečná. Já bych raději za peníze, za které bychom museli stavět křižovatku, vykoupil lom a přivedl ho k útlumu. Šetrnou a řízenou výrobu bychom měli postupně sanovat a později místo zalesnit," uvedl ministr.

Křižovatka by podle něho přišla na 250 až 300 milionů. Cenu lomu Ťok nezná, ale naznačil, že by si ji představoval zhruba na této úrovni.

"Vstřícnost od nich cítíme, zatím jsme se domluvili bez problémů na odtěžení hlušiny, vycházejí nám vstříc. Samozřejmě že jsou trochu nervózní z té žaloby, ale ujišťujeme je, že vše chceme seriózně vyřešit," dodal ministr.

Nervozita však možná není to nejvhodnější slovo. Majitel Kamenu Zbraslav Tomáš Nezbeda označuje trvání žaloby o miliardu korun za bariéru dalšímu vyjednávání.

"Ministerstvo má zřejmě představu komplexního řešení území a zvýšení jeho stability. Jsme ochotni o prodeji lomu jednat, ale za situace, kdy je na nás podaná miliardová žaloba, která nás obchodně i politicky poškozuje, se nám to nezdá fér. Nechceme si klást podmínky, ale za takových okolností je jednání skoro nemožné," řekl. Trvá na tom, že lom sesuv nezpůsobil.

"Máme posudky z Hornické univerzity v Leobenu a Karlovy univerzity, které to popírají. Že jsme viníci, nekonstatuje ani expertiza Akademie věd," uvedl Nezbeda, který o ceně lomu zatím neuvažoval. "Na to je brzo, museli bychom si nechat zpracovat znalecké posudky."

Ministr Ťok, který v květnu oznámil podání žaloby v televizním zpravodajství a označil lom za hlavního viníka sesuvu na dálnici z roku 2013, postupně z nekompromisního stanoviska slevuje. Experti z Akademie věd totiž v posudku zpracovaném pro ministerstvo uvádí, že faktorů, které sesuv zavinily, bylo více, a lom se navíc celou dobu řídil doporučeními úřadů.

Ministr proto nyní uznává, že kamenolom Zbraslav nic nezanedbal. Nicméně žalobu stahovat nechce.

"Je sice dál podaná, ale na objektivní odpovědnost. Neznamená to, že by něco úmyslně zavinili, porušili. To je, jako když doluju v podzemí v Karviné a někde se propadají domy, tak za to nesu objektivní odpovědnost, přestože není mým úmyslem něco takového dělat," řekl.

Hlavními viníky za sesuv, který se odehrál v noci ze 6. na 7. června 2013, jsou podle ředitele Ústavu struktury a mechaniky hornin Josefa Stemberka především projektant a investor, kteří trestuhodně podcenili složité geologické stavby území. "Vůbec se nerespektovalo, že lom se nachází nad sesuvným územím, na kterém se za pár let začne stavět dálnice," uvedl Stemberk, který příčiny sesuvu pro ministerstvo analyzoval.

http://archiv.ihned.cz/c1-65576580-tok-chce-lom-nad-dalnici-d8-odkoupit-majitel-si-to-podminuje-stazenim-zaloby

Zadání soutěže:

Zašlete nám odpověď na tyto 4 otázky:


  1. Jaká je pozice ministra dopravy? Co posiluje jeho vyjednávací pozici a co ji naopak oslabuje?

  2. Jaká je pozice majitele lomu? Co posiluje jeho vyjednávací pozici a co ji naopak oslabuje?

  3. Jaký postup byste doporučili zvolit ministru dopravy?

  4. Jaký postup doporučujete zvolit majiteli lomu?


Vyhodnocení soutěže:

Své odpovědi posílejte na adresu: info@interquality.cz do 30.1.2017

Z fakticky správných odpovědí bude vybrána nejlepší varianta a vítěz se bude moci zdarma zúčastnit kurzu vyjednávání, který naše firma organizuje.

Těšíme se na vaše odpovědi. Náš pohled na tuto vyjednávací situaci vám přineseme v únoru.


2. 1. 2016
Situace – zpráva z tisku: Omezení držení zbraní. Europoslanec vs. Facebook

Na Silvestra se na Facebooku rozproudila vášnivá diskuse, kterou svým příspěvkem vyvolal europoslanec Tomáš Zdechovský. Diskuse se týkala nové evropské směrnice, která má regulovat držení střelných zbraní. V diskuzi se objevilo několik momentů, které bychom označili jako ukázkové příklady použití manipulativních metod. Zde jsou podle nás jejich příklady:

Tomáš Zdechovský A kdo má zásobníky na 30 nábojů? Střílel jste někdy? Každý normální člověk má zbraň na 12 nábojů.

Tomáš Zdechovský Žádné programové odzbrojování neexistuje. Existuje návrh směrnice, který by například ve všech zemích upravil povinnost chodit každých 5 let na zdravotní prohlídky a s tím souhlasí i většina oslovených odborníků.

Tomáš Zdechovský Zpřísnění pravidel - s tím tu musí souhlasit každý.

(zdroj: FB, stránka Tomáš Zdechovský)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Součástí našich tréninků vyjednávání je i část, která se věnuje manipulativním technikám. Při vyjednáváních jim býváme vystaveni poměrně často. Někteří vyjednavači mohou proti nám v rámci přesvědčování nasadit manipulativní argumentační techniky. Jejich rozpoznání je nutnou podmínkou pro nasazení účinné obrany.

Klasická je tzv. „Obecná odvolávka“, kdy se manipulátor odvolává na „většinu lidí“ nebo na „každého“. Tomu by odpovídalo vyjádření europoslance: „S tím musí souhlasit každý“.

Tato technika může být rozvinuta ještě tím, že ji podpořím „souhlasem většiny oslovených odborníků“. Odvoláváme se tedy na „autority“. Nikoho přitom nejmenujeme, neříkáme v čem je ten člověk odborníkem. Nepopisujeme ani, jak byli vybráni a kým. Takové vyjádření ale zní silně. Ovšem pouze do doby, než použiji správnou obranu.

Manipulaci můžeme ještě vyšperkovat vyjádřením, které se snaží vytvořit vazbu: „Každý normální člověk“. Snahou je, aby se dotyčný chtěl přiřadit ke všem normálním lidem a nadále mi neodporoval.

Všechny tyto manipulace spočívají v tom, že jsou to tvrzení veskrze subjektivní a nedokazatelná. Mají sloužit hlavně k tomu, abych protistranu vmanipuloval do situace, kdy nebude chtít jít proti „všem“, proti „většině odborníků“ nebo se nebude chtít nechat vyčlenit ze skupiny „normálních lidí“.

 


19. 12. 2016
Vánoční speciál: Lze vyjednávat o tom, zda a jaké dostanete vánoční dárky?

Jelikož nás vyjednávání baví a je to naše živobytí, tak jsme přesvědčeni, že vždy lze zkusit vyjednávat. Stejné je to v období před vánoci. Každý máme svá přání, která bychom chtěli najít zhmotnělá pod vánočním stromečkem. A tak jako v mnoha ostatních životních situacích, nám k cíli může pomoci vyjednávání. Zda a jak budeme úspěšní, záleží na tom, kdo nám dárky nosí a s kým budeme vyjednávat. Nesmíme též zapomínat, že při vyjednávání hrají klíčovou roli argumenty a ústupky. Podívejme se na několik základních vánočních situací.

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Nejjednodušší situace bude v případě, že nám dárky nosí Ježíšek. Je zosobněním nevinnosti a lásky a rád udělá každému radost. Své argumenty, proč tu kterou věc máte dostat, podpořte slovy jako dobrý pocit, štěstí, láska, nádhera nebo blízkost. Jako ústupek by při jeho všeobjímající lásce mohla stačit krátká vánoční modlitba nebo třeba zpěv koledy „Ježíšku panáčku“. Nemuzikální jedinci by mohli pověsit na vánoční stromek postavičky andílků nebo alespoň demonstrativně ukousnout hlavu čokoládové figurce čerta, na znamení vítězství lásky nad nenávistí.

Těžšímu vyjednávání budou vystaveni lidé, kterým nosí dárky Santa Klaus nebo Děda Mráz. Jak známo, jsou to vrtošiví staříci, u kterých není nikdy jisté, v jaké budou náladě. Zde by mohly pomoci argumenty spojené s tím, že si vše sami odnesete a oni s tím nebudou mít žádné starosti. Pomůže i lichotka, že ten druhý by se na takový dárek nezmohl. Je totiž jisté, že se ti dva navzájem nesnáší a rádi si dělají naschvály. Buďte opět připraveni na ústupky. Tomu strejdovi ze Západu slibte, že štědrovečerního kapra zapijete Coca-Colou, případně dodejte, že ji budete dávat dětem pravidelně ke svačině. Vousatého staříka z Východu by mohlo uspokojit, když si při rozbalování dárků otevřete lahev vodky, samozřejmě ruské, a budete ji pít po stakanech. Bylo-li by to málo, tak si dejte závazek, že už stromku nikdy neřeknete jinak než jolka. Za ty dárky to stojí, ne?

Nejtěžší roli však mají ti, kteří si dávají dárky sami a nikdo cizí jim je nenosí. Čeká je totiž vyjednávání s jejich účtem, kreditní kartou nebo dokonce zaměstnancem banky, která jejich fiktivní peníze spravuje. Obtížnost vyjednávání je dána tím, že mnoho z těchto lidí jsme v posledních letech proškolili a jsou tedy na vyjednávání velice dobře připraveni. Jak tedy na ně? Obraťte se na nás a my vám rádi poradíme.

Přejeme vám hezké svátky, hodně dárků, klidu a štěstí. Co nejlepší rok 2017.

S dalšími komentáři aktuálních politických i ekonomických situací se ozveme v roce 2017.

INTERQUALITY, spol. s r.o.
www.vyjednavame.cz


15. 12. 2016
Situace – zpráva z tisku: Sobotka by odvolal ministra dopravy, kdyby mohl

Bezmoc mocných. Když si podřízení dělají, co chtějí.

Předseda vlády Bohuslav Sobotka po setkání se šéfem ANO a ministrem financí Andrejem Babišem naznačil, že ministr dopravy za ANO Dan Ťok by měl skončit ve vládě. "Nejsem spokojený s tempem prací na ministerstvu dopravy," uvedl Sobotka, který ale Ťoka odvolat nemůže, protože podle koaliční smlouvy by s tím musel Babiš jako předseda ANO souhlasit. A Babiš je proti, Sobotkovi řekl, že Ťok má velmi složitý resort.

(zdroj: aktualne.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Při reálných vyjednáváních se občas setkáváme se situací, že protistrana nechce vyjednávat. Na stejnou situaci se nás ptají i účastníci tréninků. Co tedy dělat, když protistrana nechce vyjednávat?

Je několik kroků, které bychom měli vyzkoušet:

A: Zjistit, proč protistrana vyjednávat nechce. Co ji vede k tomuto postoji. Často to bývá proto, že má velice silnou BATNU, tedy silný plán B. Má připraven plán pro situaci, že se neshodneme, nedojde k vyjednávání a rozejdeme se s tím, že ani jedna strana neustoupila. Tento plán B je pro protistranu zároveň tak dobrý, že se s ním spokojí.

B: Pokusit se oslabit BATNU protistrany a zároveň vylepšit svoji vyjednávací pozici.

C: Zjistit, zda nechce vyjednávat nyní nebo o této situaci nebo jsem překážkou já.

D: Připravit si pro takovou situaci nabídky, které se protistraně mohou jevit jako lepší možnost než její BATNA.

E - ?: Je mnoho dalších způsobů, jak se z takové situace dostat. Účastníci našich tréninků a zájemci o podporu nebo zastupování při vyjednáváních už některé znají a jsou připraveni je používat.

Je zároveň férové říci, že nikoho nelze k vyjednávání přinutit. Jak říká jedna z pouček: „Vyjednáváme tehdy, pokud má protistrana něco, po čem toužíme.“

Svým komentářem nám tedy předseda vlády řekl, že nemá nic, po čem by ministr financí bažil a zároveň mu to premiér mohl nebo chtěl nabídnout.


8. 12. 2016
Situace – zpráva z tisku: Bulovka se s městem dohodla na nájmu

Praha chce po nemocnici Na Bulovce 35 milionů korun. Praha se po ročním vyjednávání dohodla na úpravě nájemní smlouvy s Nemocnicí Na Bulovce. Částku, o kterou se nájem zvýší, ale zatím radní pro zdravotnictví a bydlení Radek Lacko (ANO) nechtěl uvést. Vzejde podle něj z posudku. Jako vlastník většiny areálu žádá město navýšení ze současných zhruba sedmi milionů na 35 milionů korun ročně. Nemocnice, jejíž pavilony potřebují investici v řádu miliard korun, si ale představuje nájemné mezi 15 a 20 miliony korun.

(zdroj: e15.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Jedním ze základních pojmů v teorii vyjednávání je Vyjednávací prostor. Vyjednávací prostor je vymezen krajními pozicemi vyjednávacích stran. Je to nejvzdálenější bod, kam jsou strany schopny nebo ochotny ustoupit. My, jako zkušení vyjednavači, rozhodně doporučujeme utajit svůj hraniční bod. Je totiž jasné, že když řeknu, kam až jsem schopen ustoupit nebo kolik maximálně zaplatit, tak toho druhá strana bude chtít využít a dotlačit mne tam.

Částka za pronájem může být předmětem vášnivých diskuzí. Při vyjednávání se občas stává, že je třeba zvolit objektivní kritéria, která budou všechny strany akceptovat. Někdy je to respektovaná osoba nebo instituce. Jindy například průzkum uznávaných odborníků. Dokonce to může být někdy i hod korunou – pokud se na tomto kritériu strany vyjednávání domluví. V tomto případě se tedy Praha a nemocnice domluvily na posudku. Důležité je, aby obě strany věřily tomu, že zpracovatel posudku je objektivní a nezávislý.

Z našeho pohledu tedy není správné říkat, kolik jsem maximálně ochoten zaplatit. Správný je naopak postup Prahy, pokud jimi požadovaná částka je dostatečně ambiciózní nebo je velice dobře podpořena ověřitelnými fakty.


30. 11. 2016
Situace – zpráva z tisku: Donald Trump byl zvolen prezidentem

Prakticky ve všech médiích jsme již mohli číst analýzy důvodů, proč v amerických volbách vyhrál Donald Trump. Četli jsme o naštvaných běloších, méně vzdělaných voličích, rozdílech mezi venkovem a městy. Přidáme k tomu pohled profesionálních vyjednavačů.

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech využíváme nejmodernější poznatky předních světových psychologů a pracujeme s aktuálními výzkumy z oboru neurověd. Je pozoruhodné, jak lze lidské rozhodování popsat psychologickými pojmy a propojit je s teorií a praxí vyjednávání.

Jak to souvisí s vítězstvím Trumpa? Z našeho pohledu je vyjednávání součástí prodejních dovedností. A volby jsou prodejem myšlenek, pocitů, emocí. Kandidáti se snaží vyjednat s voliči obchod. Dejte mi hlasy a já pro vás něco udělám. A zde právě dochází k průniku vyjednávání a psychologie. V kurzech pro pokročilé učíme, jak pracovat s oblastí „Primárních sociálních potřeb“. Jako příklad zde vyberu dvě potřeby:

Potřeba férovosti: Lidé potřebují mít pocit férového zacházení. V takovém případě jsou více nakloněni spolupracovat a domluvit se. Pokud tedy dovedete odhadnout, co lidé cítí jako fér, zvyšujete šanci na vítězství. Trump zdůrazňoval, že je fér, aby tvrdě pracující měli nárok na prožití svého amerického snu. Jasně též prohlašoval, že jim zajistí férový přístup k rozhodování, moci, bohatství, požitkům. To vše vycházelo vstříc potřebě férového přístupu a zvyšovalo šanci na vítězství.

Potřeba propojení: Při vyjednávání je větší pravděpodobnost dohody u lidí, kteří mají něco společného. Je zajímavé, že není důležité, zda se ta společná věc týká vyjednávané dohody nebo ne. Zdá se, že Trump cíleně pracoval na tom, aby to společné (propojení s voliči) zdůrazňoval a voliči si mohli říci, že je podobný jako oni. Mohla to být kšiltovka, vytvářející dojem normálního chlápka. Mohl to být slovník obyčejného člověka. Možná to byla skutečnost, že nadával na státní aparát stejně, jako normální lidé v hospodách. Snažil se najít co nejvíc vzájemných propojení a patrně mu to voliči uvěřili více, než Clintonové. Druhem propojení je například i komunikace na síti Twitter, kterou oba kandidáti hojně využívali.

Tyto a další „Primární sociální potřeby“ na našich kurzech nejen vysvětlujeme, ale i prakticky nacvičujeme jejich využití. Stejně tak je používáme i v praxi, k dosažení lepších výsledků pro naše klienty při podpoře při vyjednávání nebo při jejich zastupování.
 

16. 11. 2016

Situace – zpráva z tisku: Vepřín Lety

Pohled vlády: Vláda oficiálním usnesením potvrdila, že hodlá něco udělat s vepřínem v Letech, který stojí na místě bývalého romského koncentračního tábora. Kabinet se teď dohodl, že nechá vypracovat posudek na cenu, za niž by vepřín odkoupil. To je dobrý první krok, ale mnoho dalších musí následovat. Vláda musí být ochotna navrženou cenu zaplatit. Majitelé musejí být ochotni za navrženou cenu vepřín prodat. Ministři se musejí dohodnout, co se stane potom.

Pohled majitelů: Prodej vepřína jeho majitelé v létě nevylučovali, byli ochotni jednat i o výměně za jiný objekt vhodný pro chov prasat. Jan Čech, místopředseda představenstva společnosti AGPI, která vepřín provozuje, však ČTK řekl, že od začátku září, kdy Lety navštívil ministr financí Andrej Babiš (ANO), s ním nikdo z vlády nejednal. "Vláda pořád konstatuje, že upřednostňuje variantu odkupu a my se pořád přikláníme k druhé variantě," řekl. Druhou variantou je přesun vepřína do jiné lokality.

(zdroj: e15.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Na našich kurzech „Vyjednávání pro nákup“ se věnujeme dodavatelům z pohledu unikátnosti jejich nabídky a našeho zájmu a potřeby nakoupit. Můžeme tak rozdělit dodavatele do několika kategorií a jednou z nich je „Monopolní dodavatel“. Vyjednávání s ním bývá jedno z nejobtížnějších, protože ho můžeme obtížně (případně vůbec) nahradit. I s takovým dodavatelem se ale dá vyjednávat – pokud on sám chce.

Na vyjádření majitele vepřína vidíme, že je přístupný dohodě, pokud mu vláda postaví jiný vepřín jinde. To je jeho vstupní pozice, se kterou zahajuje vyjednávání. Stejně tak vláda nabízí peníze a to je zase její vstupní pozice. Možná si tím obě strany kolíkují vyjednávací prostor.

Na první pohled mohou vypadat stanoviska obou stran velmi rozdílná. Pokud ale jejich výroky zjednodušíme, tak zde stojí výrok: „Kupte nám vepřín někde jinde“ proti výroku „Dáme vám peníze a kupte si ho sami“. Zdá se tedy, že zde může být jedna hlavní proměnná a tou je cena. Naše doporučení na školeních v podobných situacích je: „Hledejte objektivní kritéria, která vám umožní dosáhnout dohody“. Pokud bude na obou stranách dobrá vůle k dohodě, tak jde pouze o to, najít metodu výpočtu ceny, které budou obě strany věřit a mít ji za objektivní. Konečná cena by nakonec měla odrážet i to, kdo jiný vepřín bude kupovat. Samotný akt nákupu vepřína jde jistě také ocenit a zahrnout do ceny celkové.

 

 

3. 11. 2016

Situace – zpráva z tisku: Až budu mít čas, začnu psát paměti, říká exsenátor Zdeněk Škromach. V rozhovoru mimo jiné říká:

  • Beru to tak, že začínám od nuly
  • Počkám několik týdnů
  • Spíš budu hledat uplatnění v privátní sféře
  • Jsem řadovým členem ČSSD
  • Dvacet roků jsem musel dělat kompromisy a ústupky. Teď mohu být otevřenější
  • Rozhodně ale nekončím
  • Až budu mít čas, začnu psát své paměti a vím toho hodně. Zatím na to nemám čas, ale kdybych našel nějaké nakladatelství a někoho, kdo by mi s tím pomohl, nebránil bych se tomu.

(zdroj: idnes.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Na našich kurzech učíme, že jeden z klíčových faktorů, který ovlivňuje sílu vyjednávacích stran, je BATNA. Tedy Best Alternative to a Negotiated Agreement. Jinými slovy: můj záložní plán, pro případ nedohody. Můžeme to klidně nazývat plán B (nebo i C, D…). Čím lepší BATNU mám, tím silnější mám pozici při vyjednávání. Obecně se doporučuje utajit svoji BATNU. To ovšem neplatí pro situace, kdy si myslíme, že je třeba druhé straně sdělit, že náš plán B je silný a měl by ji proto pohnout k ústupkům.

Zároveň doporučujeme dobře naslouchat druhé straně a vnímat signály, které druhá strana vysílá a hledat v nich příležitosti pro vzájemně výhodnou dohodu.

Jak bychom tedy mohli rozumět vyjádřením pana Škromacha?

Beru to tak, že začínám od nuly = Co bylo, bylo. Staré dohody neplatí. Jsem připraven jednat o nových nabídkách za nové situace.

Počkám několik týdnů = Chvíli to vydržím, ale moc času vám nedávám. Nechci žít dlouho v nejistotě.

Spíš budu hledat uplatnění v soukromé sféře = Vzkazuji soukromým firmám, že jsem připraven na jejich nabídky.

Jsem řadovým členem ČSSD = Vzkazuji ČSSD, že si svou budoucnost dovedu představit ve spojení s ní.

Dvacet roků jsem musel dělat kompromisy a ústupky. Teď mohu být otevřenější = 20 let jsme měli dohodu a ta nyní padla, protože jste mě nedostali do senátu. Vždy jsem byl poslušný a loajální, ale teď už takový být nemusím. Mohl bych říci věci, které by se spoustě straníků nemusely líbit. (Pozn. Taková vyjádření by někdo mohl vnímat jako výhružku. Hranice mezi BATNOU a výhružkou může být někdy tenká.)

Rozhodně ale nekončím = Pokud si někdo myslí, že jsem odepsaný, tak se mýlí. Jsem tady a musíte se mnou počítat.

Až budu mít čas, začnu psát své paměti a vím toho hodně. Zatím na to nemám čas, ale kdybych našel nějaké nakladatelství a někoho, kdo by mi s tím pomohl, nebránil bych se tomu. = Jasně vyjádřená BATNA a zároveň naznačený prostor pro dohodu. Mým plánem B je napsání pamětí, které by se spoustě lidí nemusely líbit („vím toho hodně“). Je to výzva různým byznysovým skupinám, aby udělaly nabídku („kdybych našel nějaké nakladatelství/někoho, kdo by mi s tím pomohl“). Jestli mi ale ČSSD nabídne jinou práci, která bude konkurenceschopná k psaní pamětí, tak si na jejich napsání čas nenajdu („až budu mít čas“).
 

20. 10. 2016

Situace – zpráva z tisku:

S obřím kontraktem na mýto se svezl i nákup předražených palubních jednotek. Stejně, jako se stát vyhnul otevřenému výběrovému řízení, kdy obří kontrakt na správu mýtného systému přiklepl napřímo společnosti Kapsch, vyhnul se stejným kontraktem i soutěži na nákup nových palubních jednotek. Dodá je rovněž Kapsch a to za cenu, která je podle týdeníku Dotyk o polovinu vyšší, než je běžná cena na trhu. (zdroj: neovlivni.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):
Jedním ze základních principů vyjednávání, je podle nás „Něco za něco“. Na našich kurzech učíme nedávat nic zadarmo. Za každý ústupek bychom měli chtít protiplnění. V tomto případě by to tedy mohla být sleva na mýtném, za kterou si řekneme o kontrakt na krabičky.

Dalším principem, na kterém dle nás stojí vyjednávání, je „Různá hodnota ústupků“. I s tou lze pracovat velmi kreativně a chápání rozdílnosti hodnoty ústupku, je velký pomocník při vyjednávání. Patrně i zde je dodatečný kontrakt vnímán různě a má pro obě strany různou hodnotu.

Zamyslete se nad tím, jaké máte vy možnosti využít tyto principy? Setkáváte se s podobnými postupy při vyjednávání ve vaší práci? Chcete je umět efektivně používat i řešit? Rádi s vámi budeme diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.  

 

07.10.2016 09:50

Situace – zpráva z tisku:

Severní Korea podnikla v pátek už pátou jadernou zkoušku. Podle zahraničních expertů jde o dosud nejsilnější jadernou zkoušku, která dosáhla asi dvojnásobku intenzity zatím posledního pokusu z letošního ledna. Rusko na severokorejský jaderný test zareagovalo smířlivěji než další země. Šéf branného výboru Státní dumy Vladimir Komojedov navrhl přijmout KLDR do „jaderného klubu” a nejmenovaný zdroj z ministerstva zahraničí agentuře Interfax řekl, že se sankce proti Pchjongjangu míjejí účinkem. Americký prezident Barack Obama už reagoval prohlášením, že USA Severní Koreu do jaderného klubu nepřijmou. (zdroj: novinky.cz)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Severní Korea používá vyjednávací strategii, která je často hnusná a neetická. Říká se jí „Hotová věc“. Vyjednavač udělá něco, co se nedá vzít zpátky (nebo to tak vypadá) a následně se pro takový čin snaží získat od protistrany souhlas nebo dodatečné oprávnění. (Vzpomeňte na vykácené stromy při stavbě některých prodejen maloobchodního řetězce nebo na černé stavby, které se snaží majitelé dodatečně legitimizovat).

Rusko naopak přišlo se strategií, zvanou někdy „Leklá ryba“. Položilo na stůl požadavek, který je pro ostatní naprosto nepřijatelný.

USA do vyjednávací hry přišlo s kategorickým prohlášením, které zdánlivě vylučuje jakoukoliv možnost vyjednávání.

Zamyslete se nad tím, jaké jsou možnosti postupu v podobných situacích. Jak byste na podobné taktiky reagovali? Setkáváte se s podobnými taktikami ve vaší práci? Chcete je umět efektivně řešit? Rádi s vámi budeme diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.

 

Chcete se o vyjednávání dozvědět víc?


Chcete umět používat podobné vyjednávací postupy? Chcete se naučit číst v tom, co při vyjednávání naznačuje druhá strana? Rádi byste poznali, že druhá strana už vyjednává? Můžeme o tom diskutovat tady nebo vás rádi přivítáme na našich webových stránkách.

Zajímá vás oblast vyjednávání? Chcete se stát lepšími vyjednavači? Přejete si být v kontaktu s lidmi, pro které je vyjednávání koníčkem i prací? Máme pro vás nabídku podpory v teorii i v praxi.

Chcete-li se sami zlepšit ve vyjednávání, jsou pro vás připraveny kurzy vyjednávání v různých úrovních obtížnosti. Spojuje se v nich teorie s mnoha praktickými ukázkami. Na stránkách www.vyjednavani.cz najdete všechny potřebné informace.

Chcete-li pomoci s reálným vyjednáváním nebo se chcete nechat při vyjednávání doprovázet nebo zcela zastupovat, tak můžete využít služby profesionálních vyjednavačů na www.vyjednavame.cz.

Máme rádi vyjednávání, a proto vám přinášíme reálné situace a náš komentář k tomu, jak je vidíme z našeho profesionálního pohledu. Zároveň nás potěší, pokud se o vyjednávání budete chtít dozvědět více nebo se v něm budete chtít zdokonalit. Upozorňujeme na to, že se jedná pouze o náš názor, založený na informacích z médií a zhuštěný pro potřeby tohoto článku.

media

 

media

 

Zaregistrovat se | Přihlásit se