VYJEDNÁVACÍ HRY KOLEM NÁS – Brexit: kudy ze slepé uličky

Situace – zpráva z tisku

Mluvčí britského premiéra: EU stále trvá na tom, abychom se nejdříve dohodli na složitých oblastech brexitu a teprve poté se posunuli dál. My navrhujeme, abychom nejdříve odsouhlasili jednodušší části dohody. To by vyjednávání udělilo dynamiku.

 (zdroj: investing.com)

Trocha teorie (jak to vidíme my):

Ve své vyjednávací praxi se mnozí setkáváme se situacemi, kdy pracujeme na velmi komplexních dohodách, které mají desítky proměnných. A najednou se zasekneme na jednom jediném bodu, na jediné proměnné a nelze se posunout dál. Protistrana nám jasně dává najevo, že nechce ustoupit. Někdy se to dokonce snaží halit do vět, jako: „Nemohu ustoupit, protože…“.

V takových situacích, pokud se nejedná o přírodní zákon, který opravdu nelze změnit, jsou však klíčové tyto otázky: „Proč nechcete ustoupit?“ / „Za jakých podmínek byste ustoupil?“ / „Co vám brání v tom, abyste ustoupil?“ / „Co kdybychom na to šli jinak?“

V tomto případě to může být opravdu návrh, jak vyřešit složitou situaci. Může to však být i taktika, jak získat výhodu a lepší vyjednávací pozici. Pokud se domluvíte na jednodušších částech dohody, tak vám potom může chybět vyjednávací síla u složitějších částí.  Na řešení podobných situací, kdy jsou představy stran naprosto rozdílné a jedna ze stran tvrdí, že ustoupit nelze, jsou specialisty policejní vyjednavači. A toho nejlepšího z nich rádi přivítáme na jedinečném semináři:  „KDYŽ NENÍ KAM USTOUPIT“ 22. září 2020 v Praze.